Che cos'è l'Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è un’inversione di rotta: dal prodotto verso il cliente al cliente che si interessa ed è attratto dal prodotto.

Ma com’è possibile tutto questo? Attraverso poche e semplici mosse ben studiate e programmate.

Se si deve invertire la rotta è importante prima sapere quale si sta seguendo ora e dove invece si è deciso di virare. La rotta che attualmente ancora tantissime imprese stanno percorrendo è quella dell’Outbound, la versione del Marketing più tradizionale e anche datata.

Il Marketing tradizionale è quello che nella storia è praticamente sempre esistito. Hai presente il mercato? In questa semplice scena di vita quotidiana sei invitato a scegliere tra un banco e l’altro il prodotto che fa per te. A guidarti ci sono urla pittoresche, cartelli colorati e magari qualche offerta vantaggiosa.

Pur nella sua forma più arcaica, già questa è un’esperienza di Marketing di tipo Outbound. Si chiama Outbound perché la sua direzione è verso l’esterno, dal centro (banco dei prodotti) verso l’out (clienti). Ha degli strumenti ben definiti come volantini, inserzioni sui giornali, spot televisivi, cartellonistica varia… Questa è la strada vecchia.

Se vogliamo iniziare a parlare seriamente di Inbound Marketing, dobbiamo abbandonare la strada vecchia e fare inversione di rotta.

“Chi lascia la via vecchia per la nuova sa cosa perde ma non sa quel che trova !” Acuta osservazione, non fosse che la via nuova è stata ormai battuta da diversi esploratori: basti pensare che i primi pionieri si sono impegnati a scovare i primi sentieri già nel 2005.

Sul mercato chi non si aggiorna muore. Visto che la morte non è propriamente uno scenario roseo ed entusiasmante è il caso di affidarsi a chi questa strada la conosce bene.

1Obbiettivi

Quando si parla di Marketing l’obiettivo principe è sempre uno: aumentare il fatturato.

Ma per raggiungere questo obiettivo si deve operare su più fronti:

• lavorare sul marchio per renderlo conosciuto e apprezzabile;
• aumentare i contatti con possibili clienti;
• aumentare la propria presenza sul mercato per essere trovati più facilmente;
• rendere chiari i prodotti e i servizi offerti;
• farsi trovare nel momento in cui nasce il bisogno del cliente.

Forse questa operazione fatta a ragnatela può sembrare molto articolata e complessa. Infatti l’Inbound Marketing richiede una grande preparazione e un lavoro continuo di sottofondo, una volta messa in moto la macchina però i risultati sono veramente tangibili.

Assicurarsi un cliente è molto più complesso e lungo come processo rispetto ad assicurarsi una semplice vendita. La differenza sta nel fatto che un cliente soddisfatto può diventare a sua volta un mezzo ulteriore di comunicazione per contatti nuovi.

Non fuffa ma grafici e numeri: i vari obiettivi sono tutti misurabili grazie agli strumenti dell’Inbound Marketing.

2Strategia

Per prima cosa è importante capire a chi ci si vuole rivolgere. Farsi un’idea del cliente medio che si vuole coinvolgere è il primo punto da affrontare.

Questa raffigurazione dei clienti ideali, tradotto nel linguaggio dell’Inbound Marketing, si identifica come Buyer Persona. Una persona a cui diamo un nome e un cognome, più tutta un’identità che la renda veramente umana: aspetto sociale e relazionale.

Come è importante conoscere le proprie Buyer Persona è molto utile conoscere anche le Negative Persona, dette anche Exclusionary Persona.

Per Negative Persona intendiamo tutti quegli utenti che gravitano attorno al nostro Business ma non sono interessanti ai nostri occhi.

Mediamente parliamo di studenti che sono approdati sulle nostre pagine solo per informarsi e studiare un prodotto o un servizio, oppure Competitors che sbirciano il nostro modo di comunicare e di proporci…

Una volta chiarito chi è il nostro interlocutore, inizia un lavoro di corteggiamento: dobbiamo farlo innamorare del nostro brand, del nostro prodotto, della nostra azienda.

Rendiamoci appetibili, proponiamo materiali interessanti e utili per le nostre Buyer Persona:

• Guide scaricabili;
• Template riutilizzabili;
• Strategia di Content marketing e contenuti  premium;
• Video;
• Immagini;
• Tracce audio;

qualsiasi cosa possa in qualche modo far piacere ed essere utile per il nostro cliente ideale.

La Buyer Persona viene studiata e disegnata a partire da dati reali, interviste, ricerche di mercato… chiudiamo il cerchio immedesimandoci nella nostra Persona, cerchiamo di capire le sue mosse e quale potrebbe essere la sua strada da percorrere per venire verso di noi.

Questo cammino, che nell’Outbound Marketing è sempre stato percorso al contrario, non è fatto dagli stessi passi. Il cammino con tutte le sue tappe viene definito Customer Journey.

Si tratta proprio di un viaggio: come quando prima di andare in vacanza decidi i posti da visitare, i luoghi dove rifornire e in quali locali prenotare per provare certe pietanze, allo stesso modo si pianifica un cammino per le nostre Buyer Persona.

Un cammino organizzato bene: chi lo intraprende deve rimanere soddisfatto e volersi perdere per altri nostri itinerari, niente brutte sorprese.

Le tappe della Customer Journey sono 3:

• Awareness, il momento in cui il potenziale cliente prende consapevolezza che ha un problema o un bisogno, inizia così il suo viaggio;
• Consideration, la fase in cui l’utente si guarda intorno e cerca quella che potrebbe essere la soluzione più adatta a lui, prende una strada, magari la cambia, è in ricerca;
• Decision, il cliente si sente pronto per affrontare l’acquisto e sceglie il tuo marchio perché nelle due fasi precedenti ha avuto modo di sciogliere i dubbi, arriva al tuo prodotto/servizio e lo  vede come soluzione.

Ogni imprenditore è, a modo suo, uno stratega: deve decidere con che prodotto presentarsi, in che contesto, quando, con quali sconti…

Organizzare una strategia in ottica di Inbound Marketing è più o meno la stessa cosa. Ovviamente ci si deve affidare a mezzi differenti, a contesti soprattutto virtuali e a regole a cui forse ora non siamo ancora abituati… però per fare tutte queste attività ci sono degli alleati.

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3Alleati

Fare, fare, fare, c’è sempre un sacco da fare e correre e non c’è mai tempo per niente…

Aiuto: quanta roba! Effettivamente vista così sembra una trafila infinita di passaggi, uno più complesso dell’altro.

Calma, niente panico: non si è mai soli.

Nel tempo sono stati creati molti sistemi e Software, il cui più famoso è HubSpot, in grado di supportare ogni azione nei vari passi che si effettuano per questa attività.

Un sito internet indicizzato, curato nei contenuti e nelle grafiche, è sicuramente un buon biglietto da visita.

A questo strumento fondamentale se ne affiancano altri come:

• un Software per Newsletter;
• una piattaforma per pianificare le azioni sui Social Network;
• un CRM dedicato;

sono solo alcuni dei tuoi alleati utili per organizzare il lavoro e ridurre gli sprechi di tempo, energie e denaro.

Il Marketing è un campo in continua evoluzione e con lui si rinnovano anche gli strumenti del mestiere.

Cerca di tenerti aggiornato, informati, naviga su blog di settore e rimani informato; impara a cosa ti possono servire tutti gli strumenti dell’Inbound Marketing.

L’utilizzo dei vari strumenti deve essere a sua volta inserito in un’ottica di lavoro a puzzle: ogni attività e azione deve collaborare alla completezza dell’altra e, insieme, realizzare il grande piano.

In questa inversione di marcia, soprattutto se si è alle prime armi, conviene comunque affidarsi a un’agenzia specializzata che sarà in grado di consigliare il Software più opportuno per risolvere i tuoi problemi e raggiungere gli obiettivi preposti.

Se non sei ancora convinto, abbiamo riassunto in questo articolo 4 motivi per investire in un software di Inbound Marketing.

4Risultati

L’Inbound Marketing non è una teoria. Nasce sì da una filosofia ma si fonda su basi scientifiche, dati, grafici e numeri.

Porsi degli obiettivi misurabili permette di monitorare con costanza le azioni e le conseguenze che queste provocano di volta in volta.

Sono moltissime le aziende che, in tutto il mondo, hanno deciso di invertire la rotta e affidarsi a questa rivoluzionaria modalità di fare Marketing.

Passare all’Inbound Marketing conviene, non perché lo fanno tutti e non per uniformarsi, ma per i risultati che si riesce a ottenere.

Apprendere un metodo e farlo proprio aiuta tutti i processi che si attuano in azienda. In particolar modo l’Inbound Marketing mette in stretta relazione e comunicazione il reparto commerciale con il reparto Marketing.

Misurare con frequenza le conseguenze delle azioni di Marketing è un bene: il lavoro prende senso. Finalmente il continuo agire su più fronti ha un volto, le uscite possono essere confrontate alle entrate in maniera mirata e chiara.

Il grande aiuto che l’Inbound Marketing riesce a dare alle aziende sono i nominativi; non stiamo parlando di elenchi di contatti totalmente freddi e asettici.

I contatti generati da una buona campagna Inbound sono persone di cui già conosciamo preferenze, gusti e bisogni. Sono persone che hanno imparato a conoscere noi, il nostro brand e sono rimasti attratti dal nostro modo di lavorare. In poche parole non lo sappiamo ancora ma siamo sulla stessa lunghezza d’onda per molti aspetti e “ci piacciamo”.

Parlare con qualcuno che, almeno in parte, ti ha già scelto, è molto più semplice ed edificante rispetto a interagire sempre e solo con contatti freddi che non per forza fanno al caso nostro.

Questa attività si chiama Lead Generation: generazione di contatti che sono potenziali clienti.

Lo scopo è quello di far incrociare domanda e offerta dove la domanda è realmente interessata e l’offerta è effettivamente indicata e azzeccata per i bisogni esposti.

Proporsi a tappeto a 7 miliardi di persone può essere un buon punto di partenza… ma di questi 7 miliardi siamo sicuri che siano tutti interessati ai miei servizi e prodotti? Certo che no, siamo realisti.

L’Inbound Marketing ti aiuta a scremare. Il Funnel Marketing, di cui forse avrai sentito parlare, è un processo a imbuto. Non si spara più sul mucchio indistinto ma attraverso una strategia mirata si arriva ad un pubblico (sì, più piccolo) interessato veramente alle nostre proposte.

Le fasi del Funnel Marketing sono:

• attrarre un potenziale cliente;
• creare una conversione, quindi un lead utile (qui ti spieghiamo cosa si intende per lead generation);
• chiudere una vendita;
• soddisfare il cliente in modo che sia felice di aver scelto il nostro brand.

Un cliente felice è il primo promotore della nostra azienda.

L’immagine scelta è quella dell’imbuto perché da un’azione iniziale fatta su larga scala, man mano che il nostro utente percorre il cammino che gli proponiamo o resta sulla strada, se è realmente attratto dal prodotto, o abbandona la Customer’s Journey.

Chiaro che chi taglierà il traguardo d’arrivo sarà una minima parte rispetto alla massa di maratoneti che si immetterà in questa discesa nel funnel.

Tanto più ampio è il ventaglio a cui ci presentiamo tanto più sarà alta la probabilità di incontrare le mie Buyer Persona.

Non c’è da disperare se i numeri calano man mano che si procede nel cammino: è naturale e deve essere così, è sano come comportamento.

Ciò su cui è importante focalizzarsi è la consapevolezza che, chi raggiunge la meta, è un contatto caldo che già ha iniziato ad apprezzare il nostro marchio e la nostra filosofia.

Un cliente felice è il primo promotore della nostra azienda.

Questo concetto famoso del Funnel Marketing è stato dichiarato superato già nel 2018.

Perché, anche se superato, è il Funnel che ha posto le basi per poter poi parlare di Fly Wheel: il volano della crescita.

Per prima cosa chiariamo bene di che volano stiamo parlando: no, non è quello utilizzato per il famoso sport giocato da Lady Cocca e Lady Marian nella versione Disney di Robin Hood, niente a che fare con il badminton con le due racchette e la pallina piumata.

Il volano è uno strumento, circolare, è come un disco e serve a favorire il movimento e lo spostamento: più strada con meno fatica.

Per dirla in modo più tecnico il volano è un disco utilizzato per conservare la rotazione dell'albero motore durante la fase passiva.

Ora, proviamo ad andare più dentro la questione senza attirare le ire degli ingegneri ma rendendo la cosa comprensibile a tutti.

La cosa fondamentale da sapere è che ha a che fare con il movimento d’inerzia, quello che tutti citiamo quando siamo stanchi morti e ci viene chiesto: come fai ad andare avanti? E la risposta è: per inerzia.

Quindi una cosa che funziona da sola in un certo senso, una cosa che va avanti perché il lavoro che era stato fatto prima era valido e adesso continua proprio grazie alle azioni fatte precedentemente.

Questo volano è collegato al motore delle auto, delle moto, delle macchine agricole… In pratica accumula l'energia dal motore durante le fasi attive per renderla, sempre al motore, durante il momento morto.

Torna bambino per un momento, cerca di ricordare a quando giocavi con quelle bellissime macchinine che tieni in mano, le spingi per alcune volte caricandole contro un piano e poi una volta lasciate schizzano in avanti e girano per un po’ da sole.

Magico fino a un certo punto: dopo un po’ si ferma e devi nuovamente spingere la macchinina per avere uno spostamento.

Però è chiaro a tutti che il risultato è meraviglioso se si guarda a quello che è lo sforzo di spinta iniziale. Più si fatica all’inizio più alto è il grado di soddisfazione una volta lasciata la macchinina.

Più energia assorbe nelle fasi attive più ne restituisce nei momenti morti.

Già qui si vede un’enorme differenza tra il Funnel, di struttura lineare, e il Fly Wheel, che è un ciclo.

I fattori fondamentali su cui gioca il volano sono:

• la velocità con cui si fa ruotare questo disco;
• le frizioni che rallentano il moto del volano;
• le caratteristiche fisiche del volano, quindi peso e dimensioni.

Come avrai già capito, il mondo Inbound è un continuo gioco di metafore e similitudini, quindi proviamo a snocciolare le voci appena elencate.

5Velocità

La velocità si può identificare come l’impegno nell’attrarre nuovi clienti (o nel soddisfarli ma qui siamo già alla terza fase… abbi pazienza, ne parliamo tra un attimo, ma essendo un ciclo capisci bene che è tutto collegato!).

Più energia impegni nel far crescere il Business più grande è la forza che dai alla rotazione del volano: grande spinta = rotazione veloce e prolungata.

6Frizioni

Le frizioni sono banalmente identificate come i clienti insoddisfatti. Le frizioni si abbassano creando sempre contenuti di valore, interessanti, adeguati alle esigenze del cliente. Anche facilitando il processo di acquisto si riducono notevolmente quelle che possono essere le insoddisfazioni-frizioni.

7Caratteristiche fisiche

Il volano ha le caratteristiche fisiche funzionali alla crescita nel momento in cui è funzionale il processo Fly Wheel

Tanti clienti e tutti soddisfatti corrispondono a un buon peso e a delle ottime dimensioni per il volano.

La velocità viene incrementata quindi non solo dalle operazioni di Marketing che l’azienda conduce ma anche dai clienti stessi che una volta pienamente soddisfatti iniziano ad attuare una serie di azioni come il passaparola, la raccomandazione e la recensione positiva che alimentano il Fly Wheel. Per questo il volano della crescita è un ciclo e supera lo schema a imbuto.

Un cliente soddisfatto è benzina per il nostro Business, lo riempie a sua volta di nuovi potenziali clienti che a loro volta inizieranno a gravitare intorno al nostro marchio, si imbatteranno nella Customer Journey e percorreranno i passi che abbiamo studiato. Il cliente diventa così un alleato.

Stai ancora pensando se l’Inbound Marketing può o meno fare al caso tuo?

Continua a navigare sul nostro sito, troverai molti casi di successo, esperienze personali in cui questa nuova strategia ha realmente portato dei cambiamenti.

Anche l’azienda meno strutturata e meno incentrata sul Marketing ha un proprio “piano d’attacco”. Siedi a tavolino e dedicati un po’ di tempo per cercare di capire quali sono i punti di forza della tua attività:

• come entri in contatto con i tuoi clienti?
• Quanti contatti nuovi hai al mese?
• Da dove arrivano i tuoi contatti?
• Che cosa apprezzano di te i tuoi clienti?
• Cosa offri in più rispetto ai tuoi concorrenti?

Queste sono solo alcune delle domande che ti possono guidare nella riflessione. Non aver paura di metterti in discussione, interroga chi collabora con te, chiedi ai tuoi clienti più fidelizzati come migliorarti e non partire prevenuto.

La parte più difficile è accettare la critica. A nessuno piace dare il proprio operato in pasto ai giudizi esterni, ma è veramente un’infinita fonte di spunti e idee: basta esser permalosi, è ora di giocare!

L’Inbound Marketing deve essere un processo creativo, divertente e mai uguale: vietato annoiarsi e vietato sedersi.

La nostra professionalità ed esperienza sul campo sono a tua disposizione: contattaci per una consulenza.
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